Customer Cuma Tanya Harga? Jangan Biarkan Percakapan Sales Berhenti Setelah Kirim Harga
“Berapa harganya, Pak?”
Hampir semua sales pernah mendapatkan pertanyaan seperti ini.
Customer bertanya harga.
Sales kemudian mengirimkan harga.
Setelah itu...
dibaca.
Lalu diam.
Tidak ada balasan.
Sales mulai berpikir:
“Kemahalan, mungkin?”
“Customer cuma cari harga?”
“Saya follow-up sekarang atau tunggu?”
“Jangan-jangan dia sudah beli di tempat lain?”
Situasi seperti ini sangat umum terjadi dalam dunia sales, terutama ketika komunikasi dengan customer dilakukan melalui WhatsApp.
Tetapi sebenarnya ada satu pertanyaan yang lebih penting:
Apakah kita sudah memahami apa yang sebenarnya ingin diketahui customer ketika mereka bertanya harga?
Customer Bertanya Harga, Belum Tentu Hanya Mencari Harga
Ini salah satu kesalahan yang sering dilakukan sales.
Ketika customer mengatakan:
“Berapa harganya?”
sales langsung berpikir bahwa customer hanya membutuhkan angka.
Akhirnya jawaban yang diberikan sangat sederhana:
“Rp350 juta, Pak.”
Selesai.
Padahal customer mungkin sedang mencari tahu banyak hal.
Apakah harganya sesuai dengan budget?
Apakah produk tersebut layak dipertimbangkan?
Apa yang didapat dengan harga tersebut?
Apakah ada pilihan lain?
Apakah ada promo?
Apakah cicilannya sesuai kemampuan?
Atau sebenarnya customer sedang membandingkan beberapa sales sekaligus?
Artinya, pertanyaan harga bisa menjadi awal sebuah percakapan, bukan akhir percakapan.
Kesalahan Sales Setelah Customer Bertanya Harga
Ada beberapa kesalahan yang sering terjadi.
1. Langsung Mengirim Harga Tanpa Konteks
Misalnya:
Customer: “Berapa harganya, Pak?”
Sales: “Rp350 juta, Pak.”
Selesai.
Customer sekarang memang sudah mendapatkan harga.
Tetapi belum tentu mendapatkan alasan untuk melanjutkan percakapan.
Sales sudah memberikan angka, tetapi belum membantu customer memahami value.
2. Menganggap Customer yang Bertanya Harga Sudah Siap Membeli
Ini juga perlu diperhatikan.
Customer yang bertanya harga belum tentu sudah berada di tahap siap membeli.
Bisa saja dia baru mulai mencari informasi.
Bisa saja sedang membandingkan beberapa produk.
Bisa saja sedang menghitung budget.
Bisa saja sedang berdiskusi dengan pasangan.
Atau mungkin baru ingin mengetahui apakah produk tersebut masuk dalam kemampuannya.
Karena itu, sales perlu belajar membaca konteks pertanyaan, bukan hanya menjawab pertanyaannya.
3. Customer Diam, Sales Langsung Panik
Ini yang sering terjadi.
Setelah harga dikirim, customer tidak membalas.
Kemudian sales mengirim:
“Bagaimana Pak, jadi?”
Customer belum menjawab.
Dikirim lagi:
“Ada yang bisa saya bantu, Pak?”
Kemudian beberapa jam kemudian:
“Pak?”
Akhirnya follow-up yang seharusnya membuka percakapan justru terasa seperti mengejar keputusan.
Padahal customer mungkin belum selesai mempertimbangkan.
Jadi, Apa yang Harus Dilakukan Sales?
Bukan berarti kita tidak boleh langsung memberikan harga.
Harga tetap penting.
Tetapi setelah memberikan harga, jangan berhenti di angka.
Cobalah memahami kebutuhan customer.
Misalnya:
“Untuk yang Bapak cari, saya bantu hitungkan beberapa pilihan ya, Pak. Bapak lebih mempertimbangkan harga pembelian, cicilan, atau fitur yang paling sesuai kebutuhan?”
Pertanyaan seperti ini membuat percakapan bergerak.
Customer tidak hanya mendapatkan harga.
Customer mendapatkan bantuan untuk mengambil keputusan.
Harga Adalah Angka, Value Adalah Alasan
Ini bagian yang menurut saya penting bagi seorang sales.
Customer memang perlu mengetahui harga.
Tetapi keputusan membeli sering kali tidak hanya ditentukan oleh angka.
Customer juga mempertimbangkan:
- apakah produk sesuai kebutuhan,
- apakah sales bisa dipercaya,
- apakah penjelasannya jelas,
- apakah prosesnya mudah,
- apakah sales responsif,
- dan apakah setelah membeli mereka masih mendapatkan bantuan.
Karena itu, tugas seorang sales bukan sekadar:
“Memberikan harga.”
Tetapi membantu customer memahami:
“Apa yang saya dapatkan dengan harga tersebut?”
Di situlah value mulai berbicara.
Jangan Takut Customer Membandingkan Harga
Customer membandingkan harga adalah hal yang wajar.
Kita tidak perlu langsung panik.
Kita juga tidak perlu buru-buru mengatakan:
“Harga kami paling murah, Pak.”
Atau bahkan menjelekkan kompetitor.
Lebih baik kita memahami:
Customer sebenarnya sedang membandingkan apa?
Harga?
Spesifikasi?
Pelayanan?
Kemudahan proses?
Kecepatan respon?
Garansi?
Atau mungkin tingkat kepercayaannya kepada sales?
Karena kalau kita hanya ikut bermain di harga, kita akan terus masuk dalam perang harga.
Tetapi kalau kita mampu membantu customer melihat value, percakapannya menjadi jauh lebih luas.
Customer Diam Setelah Dikirim Harga, Haruskah Langsung Follow-Up?
Tidak selalu.
Follow-up tetap penting.
Tetapi timing dan alasan follow-up juga penting.
Daripada hanya bertanya:
“Bagaimana Pak, jadi?”
lebih baik kita membawa sesuatu yang memang berguna bagi customer.
Misalnya informasi tambahan.
Perbandingan pilihan.
Simulasi.
Penjelasan yang sebelumnya belum disampaikan.
Atau jawaban atas kebutuhan yang sudah dibicarakan sebelumnya.
Dengan begitu, follow-up bukan sekadar:
“Saya sedang mengecek apakah Anda jadi membeli.”
Tetapi:
“Saya masih membantu Anda mengambil keputusan.”
Perbedaannya kecil dalam kalimat.
Tetapi besar dalam persepsi customer.
Sales Jangan Hanya Belajar Menjual
Menurut saya, semakin lama seseorang berada di dunia sales, semakin dia menyadari bahwa menjual bukan hanya tentang berbicara.
Sales harus belajar mendengarkan.
Belajar bertanya.
Belajar memahami.
Belajar membaca situasi.
Dan yang tidak kalah penting:
belajar menahan diri untuk tidak selalu mengejar keputusan terlalu cepat.
Karena customer bukan sekadar target.
Customer adalah manusia yang sedang mengambil keputusan.
Dan tugas kita bukan membuat mereka merasa terdesak.
Tugas kita adalah membantu mereka merasa lebih yakin.
Dari “Berapa Harganya?” Menuju Percakapan
Jadi ketika besok seorang customer bertanya:
“Berapa harganya, Pak?”
jangan langsung melihatnya sebagai pertanyaan yang harus segera diselesaikan.
Lihat sebagai pintu masuk percakapan.
Harga boleh menjadi jawaban pertama.
Tetapi jangan biarkan harga menjadi jawaban terakhir.
Karena mungkin di balik pertanyaan:
“Berapa harganya?”
sebenarnya ada pertanyaan yang jauh lebih besar:
“Apakah ini pilihan yang tepat untuk saya?”
Dan di situlah seorang sales seharusnya hadir.
Bukan hanya untuk menjual.
Tetapi untuk membantu.
Inilah Salah Satu Masalah dalam Buku Sales Yang Dicari Customer
Masalah customer yang hanya bertanya harga adalah salah satu dari 12 masalah nyata yang saya bedah dalam buku Sales Yang Dicari Customer.
Buku ini tidak hanya membahas bagaimana seorang sales mendapatkan transaksi.
Lebih jauh dari itu, buku ini membahas bagaimana seorang sales menghadapi situasi-situasi yang benar-benar terjadi dalam pekerjaan sehari-hari.
Mulai dari:
Customer cuma tanya harga.
Customer bilang mahal.
“Saya pikir-pikir dulu.”
Chat sudah dibaca tetapi tidak dibalas.
Follow-up tanpa terlihat mengecek.
Sampai akhirnya:
Bagaimana menjadi sales yang dicari customer?
Penutup
Mungkin kita terlalu sering bertanya:
“Bagaimana supaya customer membeli?”
Padahal ada pertanyaan yang tidak kalah penting:
“Bagaimana supaya customer merasa nyaman untuk kembali kepada kita?”
Karena transaksi mungkin hanya terjadi sekali.
Tetapi kepercayaan bisa membuat customer datang kembali.
Dan ketika suatu hari customer membutuhkan sesuatu lalu berkata:
“Saya cari sales yang kemarin saja.”
Di situlah kita mulai memahami arti sebenarnya dari menjadi seorang sales.
Bukan hanya sales yang berhasil menjual.
Tetapi:
SALES YANG DICARI CUSTOMER
— Ruddy Minargo
