Kenapa Ada Sales yang Dicari Customer, Sementara Sales Lain Harus Terus Mengejar Customer?
Ada sales yang setiap hari sibuk mencari customer.
Mencari prospek.
Mengirim pesan.
Follow-up.
Menawarkan produk.
Mengejar keputusan.
Mengejar target.
Tetapi ada juga sales yang mengalami hal berbeda.
Customer justru yang menghubungi lebih dulu.
“Pak, saya mau tanya lagi.”
“Bu, saya mau konsultasi.”
“Kalau yang kemarin bagaimana?”
Bahkan ada customer yang ketika membutuhkan sesuatu langsung mengatakan:
“Saya cari sales yang kemarin saja.”
Apa yang membuat mereka berbeda?
Apakah sales yang dicari customer selalu memberikan harga paling murah?
Belum tentu.
Apakah mereka selalu paling banyak bicara?
Belum tentu.
Apakah mereka paling agresif melakukan follow-up?
Justru belum tentu.
Menurut saya, ada sesuatu yang jauh lebih penting daripada sekadar kemampuan menjual:
kepercayaan.
Sales Bukan Hanya Tentang Menjual
Saya pernah melihat bagaimana seorang sales bisa begitu sibuk mengejar customer.
Setiap hari ada target.
Ada prospek yang harus dihubungi.
Ada customer yang harus di-follow-up.
Ada penawaran yang harus dikirim.
Ada closing yang harus dikejar.
Semua itu memang bagian dari pekerjaan seorang sales.
Tetapi kalau seluruh energi kita hanya digunakan untuk mengejar transaksi, kita bisa lupa bahwa di balik setiap transaksi ada seorang manusia yang sedang mengambil keputusan.
Customer mungkin sedang membandingkan.
Mungkin sedang menghitung kemampuan finansialnya.
Mungkin sedang berdiskusi dengan pasangan.
Mungkin masih ragu.
Mungkin belum memahami produk yang kita tawarkan.
Atau mungkin sebenarnya membutuhkan bantuan untuk menentukan pilihan.
Di sinilah seorang sales harus berhenti sejenak dan bertanya:
Apakah saya sedang berusaha menjual kepada customer, atau sedang berusaha membantu customer mengambil keputusan?
Pertanyaan sederhana ini bisa mengubah cara kita bekerja.
Customer Tidak Selalu Mencari Sales yang Paling Banyak Bicara
Sales sering merasa bahwa semakin banyak menjelaskan, semakin besar kemungkinan customer membeli.
Padahal belum tentu.
Kadang customer tidak membutuhkan penjelasan yang panjang.
Mereka membutuhkan seseorang yang mau mendengarkan.
Mereka ingin kebutuhannya dipahami.
Mereka ingin pertanyaannya dijawab dengan jujur.
Mereka ingin mendapatkan solusi yang sesuai, bukan sekadar ditawari produk.
Karena itu, seorang sales seharusnya tidak hanya belajar:
bagaimana berbicara.
Tetapi juga belajar:
bagaimana mendengarkan.
Tidak hanya belajar:
bagaimana menawarkan.
Tetapi juga belajar:
bagaimana memahami.
Dan tidak hanya mengejar:
bagaimana mendapatkan transaksi.
Tetapi juga belajar:
bagaimana membangun kepercayaan.
Dari Mengejar Customer Menjadi Dicari Customer
Menjadi sales yang dicari customer bukan berarti kita tidak perlu lagi mencari prospek.
Bukan berarti customer akan datang sendiri setiap hari.
Dan bukan berarti kita tidak perlu melakukan follow-up.
Tetap perlu.
Tetapi ada perbedaan besar dalam cara kita menjalankannya.
Sales yang hanya mengejar transaksi akan bertanya:
“Bagaimana caranya supaya customer ini membeli?”
Sementara sales yang ingin membangun hubungan mulai bertanya:
“Apa yang sebenarnya dibutuhkan customer ini?”
Perbedaannya mungkin terlihat kecil.
Tetapi dampaknya bisa sangat besar.
Karena ketika customer merasa dibantu, mereka akan mengingat.
Ketika merasa dipahami, mereka akan percaya.
Ketika percaya, mereka lebih nyaman untuk kembali.
Dan ketika membutuhkan sesuatu lagi, mereka akan mencari orang yang sama.
Di situlah perjalanan seorang sales mulai berubah.
Dari:
MENCARI CUSTOMER
menjadi:
DICARI CUSTOMER.
Customer Percaya → Customer Mencari Sales
Menurut saya, inilah salah satu ukuran keberhasilan seorang sales yang sering terlupakan.
Bukan hanya berapa banyak unit yang berhasil dijual.
Bukan hanya berapa besar omzet yang dicapai.
Bukan hanya berapa banyak customer yang berhasil di-closing.
Tetapi:
Berapa banyak customer yang merasa nyaman untuk kembali kepada kita?
Berapa banyak yang bersedia merekomendasikan kita?
Dan ketika mereka membutuhkan sesuatu, apakah nama kita masih mereka ingat?
Karena transaksi bisa selesai hari ini.
Tetapi hubungan yang dibangun dengan baik bisa berlangsung jauh lebih lama.
Pada akhirnya:
Customer percaya → Customer mencari sales.
Dari Pertanyaan Itulah Buku Ini Dimulai
Pertanyaan tentang bagaimana menjadi sales yang tidak hanya mengejar customer inilah yang kemudian membawa saya menulis buku:
SALES YANG DICARI CUSTOMER
Buku ini tidak dibuat sebagai kumpulan teori sales yang jauh dari kehidupan sehari-hari.
Saya justru ingin membahas 12 masalah nyata yang hampir setiap sales pernah alami.
Mulai dari customer yang hanya bertanya:
“Berapa harganya, Pak?”
Customer yang mengatakan:
“Mahal.”
Customer yang menjawab:
“Saya pikir-pikir dulu.”
Chat yang sudah dibaca tetapi tidak dibalas.
Follow-up yang sering terasa seperti mengejar.
Customer yang membandingkan kita dengan kompetitor.
Customer yang banyak bertanya tetapi tidak membeli.
Sales yang terlalu banyak bicara.
Customer yang meminta diskon.
Sales yang takut closing.
Customer yang sudah membeli lalu hilang.
Sampai akhirnya kita sampai pada pertanyaan terbesar:
Bagaimana menjadi sales yang dicari customer?
Bukan Sekadar Menjadi Sales yang Bisa Menjual
Saya percaya bahwa menjadi sales bukan hanya tentang kemampuan menjual.
Sales juga merupakan proses belajar memahami manusia.
Belajar menghadapi penolakan.
Belajar mendengarkan.
Belajar menjaga kepercayaan.
Dan belajar memberikan nilai bahkan ketika customer belum tentu membeli hari itu.
Karena mungkin tujuan terbesar seorang sales bukan sekadar:
“Saya berhasil menjual.”
Tetapi:
“Ketika customer membutuhkan sesuatu, mereka tahu siapa yang harus dicari.”
Dan ketika sampai pada titik itu, kita tidak lagi hanya memiliki customer.
Kita memiliki kepercayaan.
Penutup
Mungkin kita tidak perlu bertanya:
“Bagaimana supaya saya bisa mengejar lebih banyak customer?”
Mungkin pertanyaan yang lebih penting adalah:
“Apa yang harus saya lakukan agar customer merasa perlu mencari saya ketika mereka membutuhkan sesuatu?”
Karena pada akhirnya, sales terbaik bukan selalu sales yang paling banyak berbicara.
Bukan selalu yang paling murah.
Bukan selalu yang paling agresif.
Tetapi sales yang mampu membuat customer merasa:
didengar, dipahami, dibantu, dan dipercaya.
Dan dari sana, sebuah perjalanan baru dimulai:
Customer percaya → Customer mencari sales.
— Ruddy Minargo
